Сервис. Эксплуатация. Оборудование
ни с сего решили улучшить зву-
чание автомобильной «музыки»,
а совершенно сумасшедшие
люди, живущие в своей трансце-
дентальной квазигалактике. Эти
люди сначала инсталлируют 8
динамиков, потом 12, потом 16,
затем впихивают сабвуфер раз-
мером с камазовское колесо в
малюсенький Mini, а на сладкое
у них 50-дюймовый телевизор,
который они совершенно не
представляют где установить, но
установить хотят обязательно.
И за весь этот бред они готовы
платить хорошие деньги. Но во-
площать в жизнь придется вам.
Как? Это уже ваши проблемы,
их такие мелочи не беспокоят.
Кроме того, они делятся на
две группы: принципиальное
различие первых и вторых в
том, что первые свои потреб-
ности удовлетворяют не спеша,
понятным образом. Они поко-
паются в интернете, пошарят в
бесплатной газетенке, полу-
ченной на заправке, посмотрят,
кто из сервисов расположен
поближе, почитают отзывы,
поспрошают друзей-товарищей
и только после этого, сделав вы-
бор, вполне возможно отправят-
ся к вам. То есть главное -
действовать они будут по
традиционному, привычному
и для вас, и для них алгоритму,
так же как, например, они ищут
мастерскую для замены масла
или ремонта ходовой. Вы знаете,
как их привлечь (ну надеемся,
что знаете - это опять же тема
отдельного разговора), они
знают, как искать (или им это
только кажется, что впрочем,
неважно). В любом случае все
довольны - сакраментальная
схема отработана, результат
достигнут. И пусть он будет
даже совсем уж негодным, пусть
вы перекосили всю подвеску, а
клиент исписал жалобами стены
мастерской - это уже не важно.
Контрагенты действовали в
рамках полномочий, в рамках
врожденных сценариев - так,
как надо, и потому даже если
все стороны взаимодействия не
довольны, подсознательно они
все равно довольны и в следую-
щий раз поступят аналогичным
образом. Никаких откровений,
никаких неожиданностей, ника-
кого когнитивного диссонанса.
И от этого всем хорошо.
Вторые наоборот - броунов-
ские частицы. Никаких сценари-
ев, один сплошной хаотичный
полет фантазии, редко окры-
ленный мыслью. Но при этом
они «в теме». Они знают всех
установщиков в округе, причем
знают как с лучшей, так и с худ-
шей (по своим субъективным
ощущениям) стороны. Поэтому
выбирать они будут из уже
априори известного перечня.
Новые фигуры в их контакт-
лист попадают сравнительно
редко и только по рекоменда-
циям доверенных лиц. Ну и
еще может быть на выставках и
фестивалях, где они видят товар
лицом. Кстати, примите это к
сведению. Выставки, фестивали
и конкурсы - очень мощный
инструмент промоушена в опи-
сываемой среде. Это на МИМС
и московскую «Автомеханику»
народ калачом не загнать, а на
какую-нибудь «Автоэкзотику»
он валом валит. Так что, скорее
всего, и вам придется вместе,
так сказать, с народом, по коле-
но в грязи скакать по тушинско-
му полю в надежде расширить
клиентскую базу.
Но мы отвлеклись. Итак, вам
придется активно входить «в
тему» и втираться в доверие к
этим людям, потому что именно
они - вторые - ваш основной
источник прибыли. Их замыс-
ловатые фантазии - вот ваш
доход. И чем больше и чаще
они фантазируют, тем лучше
будет развиваться ваш бизнес.
Так что и это учтите - вам мало
будет только узнать наиболее
пафосные марки, вам надо будет
научиться в них реально разби-
8 6
А в т о к о м п о н е н т ы ■
М а р т 2 0 1 3
раться и понимать, что нового в
этой отрасли происходит, какие
тенденции правят балом и куда
вообще движется запредельный
мир автомобильного мульти-
медиа. Иначе общего языка со
вторыми вам не найти и вы их
стопроцентно лишитесь, тем
самым лишившись прибыли.
К тому же вам надо не просто
их сохранить, вам надо питать,
стимулировать их мозговую
активность, чтобы очередь по-
стоянных клиентов не иссякала.
На них вся ставка. Они несут
вам деньги, очень хорошие
деньги, между прочим. В про-
тивном случае влезать во всю
эту историю не следует.
Ну, а первые.
.. первые вам
нужны только для «поддержа-
ния штанов», когда у вторых «не
сезон». И к тому же, как мы уже
отметили, количество первых
с каждым годом стремительно
тает.
Так каково решение этой
задачки? Оно элементарно и
буквально, лежит на поверх-
ности. Более того, именно так
и поступили в тех автоцентрах,
которым удалось успешно про-
двинуть данное направление -
они нанимали специалиста
(или банду спецов), имеющего
свою базу и известного в этих
кругах. Точнее будет сказать,
даже не нанимали, а принимали
к себе как бы подрядчиком или
арендатором - на выгодных
условиях выделяя помещение,
необходимое оборудование,
свет и тепло. В ответ установ-
щик платил что-то вроде аренд-
ной платы и приводил свою
клиентуру, которая к тому же
нередко нуждалась в дополни-
тельных совершенно банальных
услугах вроде уже упомянутой
пресловутой замены масла или
ремонте ходовой. Таким обра-
зом «убивалось», если не два, то
уж абсолютно точно, «полтора
зайца».
Тут важно сразу же опреде-
литься со схемой взаимодей-
ствия, чтобы потом не возника-
ло разногласий. По-хорошему,
установщик должен чувствовать
полную свободу действия и
минимальную зависимость
от вас. Не проблема, если он
даже станет продвигать себя
предыдущая страница 87 Автокомпоненты 2013 3 читать онлайн следующая страница 89 Автокомпоненты 2013 3 читать онлайн Домой Выключить/включить текст