объем продаж по узконаправ-
ленному ассортименту. И з о п ы -
та м огу сказать, что одна р е ги-
ональная (не федеральная) сеть
(более 100 м агазинов) с одним
местом разгрузки пр од укции,
на 8 по зициях (аксессуаров)
м ожет делать объем продаж в
денежном эквиваленте схож ий
с объемом продаж аксессуаров
(200 по зи ци й ) всей ком пании -
7 менеджеров (аксессуары в
ком пании сопутствую щ ий то -
вар). Это прим ер качественной,
вы строенной работы Ритейла,
пр и этом он, само собой раз-
умеется:
- предоставляет кв о ту вы бор-
ки товара за 30-60 дней;
- своевременно, согласно
договору оплачивает поставлен-
ны й товар;
- качественно представляет
товар на торговой площади;
- выделяет из ряда ко н к у -
рирую щ их брендов путем
проведения акц ий (сезонны х
распродаж).
Обратите вним ание, требова-
н ия те же самые, что и запра-
ш ивает Производитель от своих
Представителей в регионах.
Вывод таков: Производитель, по
крайней мере, большая часть та-
ковы х, готов вы полнять требо-
вания Покупателя: по террито-
риальности, ценообразованию,
условиям поставки, наличию
товара, готов даже прописы вать
эксклю зивны е долгосрочные
договора, но ему необходимо
соблюдение ранее подписанны х
договоров со стороны П о купа -
теля в отнош ении объемов вы -
борки. И з опы та скажу, что на
ры нке автозапчастей уж е есть
м нож ество прим еров Д оговоров
- взаим овы годны х тандемов -
П оставщ ик-П окупатель. Н е-
обходимо требовать соблюдение
условий договоров со стороны
П оставщ иков и неукоснитель-
но стараться вы полнять свои
обязательства.
Э кскл ю зивны й договор
обязывает П окупателя поддер-
ж ивать у себя в наличии весь
ассортимент производим ой п р о -
д укц и и П роизводителя. В этом
есть определенные неудобства,
но с другой стороны , общ ение с
производителем напрям ую , дает
возм ож ности:
- запросить и получить
качественный ответ (вплоть до
выездного обучающ его семина-
ра на базе ваш ей ком пании) по
техническим характеристикам,
особенностям ном енклатуры и
неликвидной на данной терри-
тории п р о д укц и и в частности,
производить же неликвид н и кто
не будет;
- при вводе нового ассорти-
мента, получать дополнитель-
ные преф еренции (скид ки,
отсрочки, акции);
- ф инансового участия п р о -
изводителя в м отивации ваш их
менеджеров при продаже дан-
ной номенклатуры ;
- получение рекламной п р о -
д укци и («раздаточных букле-
тов», торгового оборудования),
которая является серьезным
по м ощ ником в работе с кл и -
ентами, такж е распространено
брендирование Вашего авто-
транспорта, торговы х площадей
(ваш их и ваш их клиентов);
- реклама вашей ком пании на
сайте производителя, а такж е
ваш их покупателей;
- защ ищ енность перед конеч-
ны м потребителем при реш ении
спорны х вопросов в отнош ении
брака, неправильной установки
и других вопросов;
- максимальная наценка
(доходность) на данны й товар.
Являясь представителем на
данной территории, вы сами
строите товаропроводящ ую
цепь и распределяете п о то ки
кр уп но го опта, опта, розницы . В
итоге Вы сами ф ормируете свою
доходность;
- территориальность, т. е.
Производитель, регулирует и
отслеживает перетекание из
д ругих регионов по дем пинго-
вы м ценам данной ном енкла-
туры .
Вопрос территориальности
и сливов из других регионов
интересен. П ока товар «ником у
не известен», легче вы держивать
необходимую наценку, но объем
продаж не больш ой, когда же он
становится более востребован-
ны м и его начинаю т искать на
стороне, тогда приходит черед
защ итны х действий интересов
Представителя со стороны П р о -
изводителя. А именно: акции
для магазинов с ценны м и приза-
ми, установка дорогостоящ его
торгового оборудования и т. д.,
с неукоснительны м деклариро-
ванием П роизводителю места
(адрес, телефон, ф отоотчет),
куда ушел приз, торговое обо-
рудование. И з опы та ска ж у -
работает.
Также хочу озвучить скры ты й
потенциал экскл ю зивны х до-
говоров.
1. О чень часто продавцы
магазинов ассоциирую т ме-
неджеров оптовы х ком паний
с предлагаемым им и ассорти-
ментом: «Свет, ЬСЯ. приехал,
давай заказ, готовь деньги», и
тем самым качественны й образ
менеджера дополняется образом
качественного товара, либо одно
дополняет другое.
2. Э ксклю зив подразумевает
дополнительную активность
продавца на узконаправленном
ассортименте, т. е. менеджер
по продажам становится более
профессионален в данной
номенклатуре и делится своими
знаниям и, вызывая большее
доверие со стороны магазинов.
В магазинах такж е наблюдается
качественны й и количествен-
н ы й прирост. Ведь редко какой
продавец работал в автосервисе,
все знания, ка к правило, они
черпали из общ ения с п о куп а -
телями и менеджерами оптовы х
ком паний. Прим ер. П о д ш и п н и -
ки на автомобиль м о ж но куп и ть
в автомагазине и в магазине,
специализирую щ им ся только на
подш ипниках. П о д ш и п н и ки на
К П П или на редуктор доста-
точно сложно ку п и ть в автома-
газине в полном ком плекте по
причине небольш ой «уходимо-
сти» и требованиям к знаниям
Продавца, хотя эта пр од укци я
пользуется спросом. М енед-
жер же четко знаю щ ий, какие
именно п о д ш и п н и ки и в каком
количестве входят в ком плект,
обеспечивает своей ком пании
и своему покупателю дополни-
тельную реализацию на данной
номенклатуре.
3. С пециализация менед-
ж еров обеспечивает больш ие
преим ущ ества Вас ка к лучш его
представителя производителя
на данной территории. И хотя,
по моем у м нению , незаме-
н и м ы х людей и ко м п а н и й не
;ономина. Бизнес. Прантина
бывает, тем не менее, заме-
нить успеш но реализую щ ую
ком пани ю на альтернативного
ко н кур е н та достаточно слож но,
т. к. однозначно будут по те-
ри в объеме продаж. Также к
успеш но реализующ ей ко м -
п а ни и вводить на территории
второго, третьего ко н кур е н та -
представителя производителю
нецелесообразно, по то м у как,
учиты вая перенасы щ енность
брендов на ры нке автозапча-
стей, неизвестно ка к это ска-
ж ется на уж е сф орм ированны х
объемах реализации.
Вывод: при эксклю зивном
контракте территориальны й
представитель получает больше
интересной работы , а п р о -
изводитель - инвестирует в
будущее.
С егодня м ы раскры ли одну
из нескольких составляю -
щ их работы региональной
ко м па н и и: «П люсы и м инусы
экскл ю зи вн о го договора». В
дальнейш ем предлагаю п р о -
долж ить данную беседу ка к
серию о б суж д ений следую щ их
актуальны х тем:
1. Кадровы й голод. С ам осто-
ятельны й по иск или доверять
специалистам? Готовый «про-
фи» или растим своих?
2. Работа менеджера в «по-
лях». Э тапы визита, распреде-
ление рабочего времени, форма
отчетности.
3. О ткры тие филиала в бли-
жайш ем городе. Затраты, плю сы
и м инусы . Субдилерство.
4. Работа отдела за купки .
О борачиваемость товара, сег-
ментация по группам , недостат-
ки излиш него контроля.
5. Контроль дебиторской и
кредиторской задолженности,
альтернативные способы фи-
нансирования предприятия.
6. Объем по данном у постав-
щ и ку вырос. Плю сы и м инусы
стремительного роста, контроль
оборачиваемости денежны х
средств. О тсутствие пр ин уд и -
тельного заниж ения роста, как
угроза для бизнеса.
7. Лидерство, наставничество
руководителя. Делегирование
полном очий в ком пании.
Беседовала
М . Белоглядова
А втоком поненты ■
Ф ев р ал ь 2013
47
предыдущая страница 48 Автокомпоненты 2013 12 читать онлайн следующая страница 50 Автокомпоненты 2013 12 читать онлайн Домой Выключить/включить текст