Николай Янковский:
-
Ситуация разрешится
встречным движением серви-
сов и дистрибьюторов. С одной
стороны, сервисы, которые на-
конец почувствуют заинтере-
сованность в прямых закупках
большей части запчастей у
дистрибьюторов, сумеют
организовать работу с по-
ставщиками таким образом,
чтобы перестать восприни-
маться ими как обуза. Но при
этом они начнут требовать
лучшие условия сотрудни-
чества
-
скидки, отсрочки,
кредитные программы и т.п. С
другой стороны, будут разви-
ваться полноценные филиалы
дистрибьюторов, в которых
кроме фаст-муверов будут
храниться и сложные техни-
ческие изделия, актуальные
для данного локального рынка.
Кстати сказать, компания
Bosch движется именно в этом
направлении.
Для того чтобы начать
движение в этом направлении,
компаниям, как оптовикам, так и
сервисам, имеет смысл научить-
ся более дробно считать свои
доходы и потери, отслеживая
их в том числе и по отдельным
каналам.
Николай Янковский:
-
Проблема в том, что сегодня
ни сервис, ни поставщики не
считают свою рентабель-
ность. Из-за этого понимание
того, что с сервисами рабо-
тать выгодно, носит у по-
ставщиков больше эмоциональ-
ный характер. Оптовиками
продажи считаются вкупе, а не
по каналам. Если же разбить по
ним, может получиться так,
что большинство продаж сегод-
ня приходится на низкорента-
бельный сегмент, на посредни-
ков. Поставщикам же выгоднее
поставлять в сервисы, продажи
в которые будут приносить
больший доход.
Другой фактор, который при-
ведет дистрибьюторов к более
тесной работе с сервисами, -
конкуренция, которая уже сегод-
ня достигла высокого уровня.
Николай Янковский:
-
Сейчас все ведущие постав-
щики запчастей примерно
сравнялись: у всех большие скла-
ды, ассортименты, филиалы,
доставки. Поэтому при выборе
поставщика оцениваются
и веб-интерфейсы, и другие
значимые факторы - удобство
заказа, цены, доставка и пр.
Выбираются те, у кого есть и
поставка с большого склада, и
коммерческий представитель
на местах.
Вообще, Николай Янковский
считает, что наличие активно
работающего представителя на
местах сегодня становится од-
ним из главных факторов успеха
дистрибьютора.
Николай Янковский:
-
Времена, когда снабженец сер-
виса бегал за поставщиком, уже
проходят. И на первый план
выходят компетенция и ак-
тивность торгового предста-
вителя дистрибьютора, кото-
рый работает в поле. Кстати
сказать, этим объясняется и
уменьшение доли продаж компа-
ний, имеющих в своем арсенале
только веб-портал. Раньше
торговые компании подкачива-
ли свои склады к тем компа-
ниям, у которых был хороший
интерфейс, решая проблемы
оборота. Соответственно вла-
дельцы веб-порталов получали
преимущество. Однако сейчас
веб-порталы есть практически
у всех и этот фактор не рабо-
тает. Теперь главная задача
-
удержать клиента у себя на
портале. В условиях демпин-
гового рынка главный вопрос
именно этот. Решается же
он лишь при активной работе
коммерческого представителя:
невозможно добиться цели, если
продажи реализуются через
портал без участия людей.
Говоря же о своем видении
дальнейшего развития рынка
автокомпонентов, Николай Ян-
ковский обрисовал следующую
картину.
Николай Янковский:
-
В текущем и будущем годах
Бизнес.
основные усилия будут направ-
лены на города-миллионники,
где модель развития принци-
пиально схожа со столичной:
солидный склад, представлен-
ность брендов, доставка. Сле-
дующим этапом можно ожи-
дать появления полноценных
филиалов, хотя бы за Уралом,
где двух и более тысячное плечо
между
Москвой
и регионом не
позволяет доставлять быстро
с центральных складов.
При этом влияние перекупщи-
ков хоть и упадет, но все равно
останется достаточно суще-
ственным.
Николай Янковский:
-
Никуда не деться от ситуа-
ции, когда, например, в Во-
ронеже проблем с поставкой
меньше, чем в городах, распо-
ложенных между Воронежем и
Москвой. Поставить товар в
этот город в течение одного
рабочего дня шофера
-
задача
решаемая. При условии, что
машина экспрессом пойдет от
Москвы до Воронежа. Заво-
зить же детали по дороге не
получится - тогда придется
ночевать в пути, а ночевка
автоматически убивает всю
экономику поставки.
Поэтому в «транзитных»
городах, скорее всего, основные
поставки будут по-прежнему
осуществляться через местных
перекупщиков. ■
1
1
[
а
- a s
J
Н Г
V
предыдущая страница 23 Автокомпоненты 2014 3 читать онлайн следующая страница 25 Автокомпоненты 2014 3 читать онлайн Домой Выключить/включить текст