Энономика. Бизнес. Прантина
Плюсы и минусы
эксклюзивного
договора
С огласно данны м аналити-
ческого агентства «Автостат»
ем кость ро ссий ско го р ы нка
легковы х автозапчастей по
итогам 2012 года составила
более 62 млрд, руб., при этом
ем кость р ы нка потребления
по городам распределяется в
зависим ости от: численности
населения, парка автом оби-
лей, и зносо стой кости (пери-
од ично сти замены ) деталей в
разрезе гр у п п , а та кж е ем кость
находится под влиянием ВВП,
индекса пром ы ш ленного п р о -
изводства, уро вня инф ляции,
среднемесячной начисленной
заработной платы на данной
территории и т. д.
Э ти данные использую тся
ка к со стороны П роизводите-
ля, та к и О п тово го покупателя
(регионального дистрибутора).
П роизводитель планирует и н -
вестировать в приемлем ую для
себя долю р ы нка и распределя-
ет свои «желания» на террито-
рии согласно данны м анали-
тиче ски х агентств. П окупатель
на местах, получая очередные
планы по вы борке товара на
предстоящ ий год, начинает
браться за голову: «Ком у и ка к
Э то продавать?»
П о роду своей деятельности я
очень часто бываю в ком анди-
ровках и приш ел к вы воду: на
местах м ож но самостоятельно
анализировать и пр огно зи ро-
вать ем кость ры нка на данной
конкр е тн о й территории. С пец-
иф ика региональны х ры нков
автозапчастей сильно отличает-
ся по городам России, и пом им о
46
А втоком поненты ■
Ф ев р ал ь 2013
выше перечисленны х ф акторов
оценки ры нка сущ ествую т еще
влияния:
- количества торгую щ их ор-
ганизаций (т. е. весь объем п р о -
даж распределяется м еж ду раз-
ны м количеством участников),
есть города, где организаций,
торгую щ их автозапчастями,
больше, чем требует реальный
объем ры нка, вследствие чего
им всем приходится приклады -
вать максимальное количество
усилий, что бы перевалить п о -
ро г рентабельности;
- влияние сильны х ко н кур е н -
тов вн утр и ры нка или с других
территорий - «слив» товара.
А «сливают» товар на чуж ие
территории Везде и пр актиче-
ски Все. И склю чения состав-
ляю т вы борочны е контракты
(ком па нии), которы е начинаю т
заниматься контролем террито-
риальности.
Анализируя в комплексе два
этих фактора, мы сталкиваем-
ся с необходимостью защ иты
интересов П окупателей (П ред-
ставителей в регионе). Р ы нок
автозапчастей перенасыщен и
Представитель в регионе, до-
говариваясь с Производителем,
начинает проводить ком плекс
м ероприятий, направленны х на
продвижение данной п р о д ук-
ции:
- договариваться с клиентам и
о п о купке именно этой марки;
- предоставление своим
клиентам дополнительны х пре-
ференций: отсрочек, скидок,
акций, за данную активность;
- предоставление своим
менеджерам дополнительны х
бонусов к зарплате за продаж у
именно этих марок;
- возм ож но, стим улирование
продавцов своих клиентов за
продаж у данной пр од укции.
Н а вторично м ры нке авто-
запчастей достаточно больш ое
количество производителей, но
стр уктур и р о в а н н ы х, ко н тр о л и -
руем ы х на каж д ом этапе пред-
лож ений на сегодняш ний день
мало. О собенно болезненно
и непр иятно, когда пр ил о ж и в
больш ие усилия на пр од виж е-
ние н и ко м у не известной м арки
на данной территории (очень
слож но оценить в денежном
эквиваленте эту работу), по лу-
чить второго, третьего пред-
ставителя рядом с собой. В
итоге мы столкнулись с двумя
проблемами: П роизводителю
нуж е н объем с данной терри-
тории, и Представитель м ож ет
сделать такой объем, но при
этом ему необходимо отказать-
ся вообщ е или сущ ественно
снизить продаж и ко н ку р и р у -
ю щ их м арок данной ном ен-
клатуры , но для этого н у ж н ы
гарантии. Получается за м кн у-
ты й круг.
Вы никогда не пы тались за-
йти на «полку» в федеральные
сет M etro, О ’Кей, П ерекресток
и т. д.? Условия договора «Вы
П оставщ ик, а сеть Покупатель»
таковы , что: вход на «полку»
- стол ько -то .
.., квартальны й
бонус - сто л ько -то .
.., без-
оговорочны й возврат (обмен)
на более ходой товар в любой
момент, недопоставка - штраф,
опоздание в поставке - штраф,
груз, привезенны й не на евро
паллете, не п р им ут - штраф
и т. д. Я озвучиваю всю эту
инф ормацию не для того, что бы
завтра каж д ы й Представитель
из региона начал вы кручивать
р уки своим П оставщ икам , я
хо чу показать реально работа-
ю щ ий опы т продаж в других
сферах торговли. Ритейл готов
и реально вы полняет больш ой
предыдущая страница 47 Автокомпоненты 2013 12 читать онлайн следующая страница 49 Автокомпоненты 2013 12 читать онлайн Домой Выключить/включить текст